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四个维度提升渠道增值

2021-11-30 10:00:45

        2021中国工程机械营销&后市场大会于11月29日正式拉开帷幕,本届大会汇聚中国工程机械行业极具影响力人士,搭建高层次交流平台,聚焦于“坚守价值主义”,探讨在坚守过程中的诸多机遇和挑战,贡献有价值、有智识的精彩交流、深度碰撞和解决方案,与广大同仁一同洞观时局,展望前路。广西锐海工程机械有限公司董事长刘兰女士《四个维度提升渠道增值》主题演讲内容提要。


广西锐海工程机械有限公司董事长刘兰女士

        刘兰女士在演讲中表示,总体来讲:提升渠道增值可以从以下四个维度来考虑提:一是厂商协同维度,二是团队能力维度,三是开源节流维度,四是创新思变维度。

厂商协同维度

        厂商协同的三座大山:占有率、债权风险、服务保障。市场占有率是制造商衡量渠道代理商、直营公司业绩的Z关键指标,占有率完成情况直接影响到代理商可以拿到的奖返利金额。

        债权风险的主观原因包括开工率低、现金流差、设备闲置结款难和大多数代理商亏损严重等。客观原因包括市场环境不好、国家宏观调控和价格战等。导致债权风险高的3个主要原因如下:一是是管理不到位。包括销售人员和债权人员协作不到位;债权考核销售不完善或不合理;开工工时不重视,没有完善的债权管理机制和体系。二是客户质量差。主要表现在见钱就卖,没有严谨的信用调查体系,为了占有率牺牲债权。三是货款回收难。受主管因素影响,回款率低,逾期货款居高不下。

        日趋激烈的行业形势,客户注重产品质量的同时,也要求有完善的售后服务保障。代理商需要为客户提供全生命周期、全流程、及时响应的服务保障。

团队能力维度

        团队能力维度模型包括三方面内容:领导力、执行力、融合力。作为个体的领导分为魅力型、变革型、自我完善型。领导力就是带领一群人达成目标过程中展现的影响力。人际互动中的领导力包括沟通与影响力、激励与授权等方面。团队与组织中的领导,可能也是企业文化、组织变革的领导。

       德鲁克说:“发现一个领导者Z有效的办法是,看其是否有心甘情愿的追随者”领导者和管理者并非职位差异,而是角色差异,一个合格的管理者,必须兼具管理和领导的双重身份。

        对于执行力来讲,完成任务不等于执行力,执行力是有结果的行动,执行力要结果不要理由。对于执行者来讲,责任胜于能力,拥抱责任则等于拥抱财富,经历磨难则有利于积累经验。对客户服务需要有共同目标,需要目标成功指向其服务对象,并让客户满意。

融合力包括智慧、语言魅力和诚信与沟通等方面内容。语言魅力决定你融合力的高度,诚信与沟通则是形成融合力的基石。

开源节流维度

        经营的本质,是利润大化,成本小化。开源比节流更重要。对于工程机械行业来讲,开源节流包括后市场开源、金融服务开源、合作开源和成本控制等几个方面。后市场开源包括配件、租赁、二手机、再生件、属具、小型承包等方面业务。金融服务开源是指利用好金融政策,其中包括普惠金融政策、供应链金融、中小企业融资政策、减税政策。合作开源是指帮助客户成功,如合作矿山、施工项目、属具制造等。成本控制则包括调结构、合理节税等内容。

创新思变维度

        创新是企业生存的重要手段之一。模式的创新包括可以从营销、服务和管理等方面入手,并将其与大数据接轨,从而构建数字化平台。数字化平台构建的核心要素包括:发展代理商供应链服务能力,线上线下融合;客户供应链底层服务能力,产生服务的价值和渠道;实现良好价值回路,形成高增值;获得相应的结构和非结构、静态和动态、生产和生活数据的能力;聚合多样性主体的能力,成为供应链中的直接和间接参与者;生态与金融良好结合、形成互动的能力。


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